В России запросто можно продавать 100 тысяч мотоциклов в год.

Что надо делать что бы в Питере в год продавалось 10 тысяч новых мотоциклов, а в Москве 25 тысяч? Сколько вообще мотоциклов может принять рынок России?

Каждый раз, когда я быстро не увольнял сотрудника, который доходчиво умел объяснять мне «почему это невозможно» я всегда жалел об этом. Да он может быть отличным специалистом, инженером или механиком. Но рано или поздно, он начинал блокировать развитие организации.

Поэтому я не хотел бы останавливаться на теме «Почему невозможно продавать мотоциклы в России», а поговорить о том какую перспективу моторынка вижу я и какие шаги следовало бы предпринимать ведущим в этом деле компаниям.

На сегодня, со своим рынком в 7,5 тысяч новых и 74 тысячи б/у мотоциклов (данные Автостат) Россия находится в положении близком к нижней кромке плинтуса относительно любых развитых стран. Сознательно не буду даже сравнивать нас со странами Азии.

Если бы мы вышли на уровень хотя бы Польши, то можно было бы продавать около 30 тысяч новых мотоциклов. Что, впрочем, и было в благословенном 2014 году, когда мотопродажи достигли своего пика.

В перспективе ближайших пяти – десяти лет для России я вижу возможность достижения уровня продаж новых мотоциклов в 0,7-1,0 штуку на тысячу населения. То есть можно говорить о 100-140 тысячах новых мотоциклов в год. Это примерно соответствует уровню продаж в Эстонии или Хорватии, но сильно далеко от не менее холодной и снежной чем Россия страны Финляндии, где уровень продаж находится на отметке 2,09 мотоцикла на тысячу. Представьте, только в Питере численность населения которого около 5 млн человек, можно продавать 10-12 тысяч новых мотоциклов. В теории.
Впрочем, это очень немного. Например, в конце 70-х прошлого века СССР только импортировал 70 тысяч мотоциклов в год.
*В это число я включаю все мотоциклы, скутеры, максискутеры с объемом двигателя от 50 куб. см.

Безусловно ввиду уровня доходов и структура продаж будет не такой, как на сегодняшний день.
В моем видении продажи должны будут распределяться в пропорции где примерно 50% продаж это мотоциклы и скутера до 300 тыс. рублей, и еще 20-30% это от 300 до 500 тыс. рублей.

Но что бы выйти на такие уровни продаж, необходимо кардинальным образом ломать стереотипы как потенциальных потребителей и продавцов, так и тех, кто доводит информацию о мотоциклах до потребителей — журналистов, блоггеров.

Одна из проблем современной русской мотожурналистики в том, что она в основном состоит из тех, кто выжил вместе с мотоциклом в суровые девяностые и нулевые. Откровенно ничтожно число тех, кто сел на мотоцикл уже в последние лет пять-десять.
Поэтому парадом командуют представители «высшей расы».

Сегодняшняя мотожурналистика с пренебрежением относится к мотоциклам, составляющим основу парков стран с невысокими доходами. Все это приводит к тому, что у потребителя закладывается осознание, что все что меньше литра, то покупать нельзя. А это сразу отсекает все недорогие мотоциклы.

Другой проблемой является обособление мотоциклистов от остальных, этакое ощущение себя как высшей расы. Что ведет к тому, что мототусовка не очень приветствует свое расширение, ведь элитой не может быть каждый третий ;) Оттуда же формируемое на инфопространстве уничижительное отношение к скутерастам, клеркам на мопедах и прочим водителям китайских мотоциклов. То есть, не смотря на то что внутри мотосообщество в целом более-менее дружелюбно друг к дружке, наружу транслируется мессэдж о том, что без хаябусы ты гондон.

Ну в прочем что бы получить отлуп от мототусовки сначала надо до нее дойти. А на этом пути стоит еще несколько препон.
Главная — имидж мотоциклиста как существа недолговечного. Если кандидат на покупку мотоцикла достаточно храбр, что бы его не напугали охи и причитания едва ли не всех, кому он сообщил о своем желании стать мотоциклистом, далее следует имидж. В по общему расхожему мнению мотоциклист это или байкер с бородой и животом на обязательном чоппере, либо хруст, который носится на 200 км/ч между рядами.

И уверен, негативный имидж вкупе со всеобщим сожалением о скорой гибели оттолкнул от покупки мотоцикла очень-очень много потенциальных покупателей.

Что делать?

На месте продавцов и производителей мототехники, я бы сконцентрировался на решении вопроса расширения количества потенциальных покупателей и борьба с предрассудками.

1. Изменение имиджа мотоцикла как средства передвижения.
В эту программу необходимо заложить продвижение среди населения тезиса о том, что опасность передвижения на мотоцикле сильно преувеличена, что соблюдение определенного набора норм и правил вполне позволяет доживать до старости даже при наличии мотоцикла.
Второе это то что покупка мотоцикла это рутинная, обычная приятная процедура, никак не связанная с желанием напялить на себя жилетку с цветами или с гонками по улицам города. И мотоциклистом может быть любой, кто хочет. Не боги горшки обжигают.
Необходимо формировать отношение к мотоциклу как к повседневному средству передвижения. Это как автомобиль, только удобнее.
2. Мотоцикл как утилитарное средство
Массовость не может базироваться на дорогих мотоциклах. Необходимо разъяснять, что наличие литра совсем не обязательно. Что для ежедневного комьютинга вполне достаточно среднекубатурного мотоцикла или максискутера.
Рынок должен прийти к тому, что мотосолярисов и мотогрант продается в десятки раз больше, чем мотобмв и мотомерседесов.
Соответственно формирование такого мнения можно и нужно начинать, используя уже имеющиеся автоСМИ. Как, например, это делает АвтоРевю. Единственно, что я не согласен с выбором ответственного там за мото, потому что его постоянно заносит на тему «чтонелитртоговно» и оценка мотоцикла слишком часто зависит от того на сколько удобно на нем проходить повороты на коленочке. Впрочем, то что делает АР — это намного лучше, чем вообще не делать ничего. И вот уже в комментах на сайте АР к мотостатьям стало заметно меньше злобных мотохейтеров (которых по идее надо сразу и безжалостно выпиливать), и все чаще появляются вопросы от потенциальных желателей попробовать два колеса.
Аналогично надо что бы производители и продавцы продвигали такие темы на DRIVE2, Дроме и других ресурсах. Но не просто предоставляли мотоциклы на тесты, но смотрели кто и как пишет.

Ни в коем случае я не хочу сказать, что производители и продавцы должны диктовать журналистам что и как писать. Но вести среди них разъяснительную работу, поощрять тех, кто формирует правильный, положительный для общества имидж мотоциклизма и наоборот не связываться с теми, кто своими статьями разжигает.
3. Мотоцикл — это удовольствие
Нужно формировать общественное мнение о том, что мотоцикл — это много-много удовольствия. Разного. На любой вкус. Путешествия в цивилизацию и из цивилизации, покорение говен на эндуро, или гонки на кольце. В конце концов просто поездка на работу мимо уныло стоящих в пробках это отдельный кайф.
4. GR – работа с властью.
Как пример, если бы в других городах был бы налажен хотя бы такой диалог с властями, который есть в Петербурге это был бы совсем другой мотомир. Вопросы парковки, проездов, налогов – пока не сформировано по-настоящему сильное и многочисленное мотосообщество этим должны заниматься те, кто заинтересован в росте этого самого мотосообщества. Безусловно со временем эти функции должны будут отойти к владельцам, точнее к их общественным объединениям.
Я уверен, что в росте продаж, расширении воронки продаж заинтересованы все, кто относит себя к мотобизнесу. Другой вопрос что для решения такой глобальной задачи потребуется объединение в ассоциацию, целью которой будет не только совместная пьянка членов по результатам года, но разработка общего плана работы и согласованное его внедрение. То есть тут понадобятся не только финансовые ресурсы, но и вовлечение в работу довольно большого количества людей. Нужны грамотные специалисты по работе с общественным мнением. При том что отдача и возврат на эти вложения будет не сразу, есть и сомнения что что-то и вышенаписанного будет реализовано в ближайшее время. Но я все же думаю, что рано или поздно время среднекубатурных мотоциклов и максискутеров придет в Россию.

А я буду ждать весны. Тогда я смогу снова выкатить свой литрдвести…

©Alter Авторский материал. Перепечатка без согласия автора alterspb@ya.ru не разрешена.

Похожие записи

12 комментариев
avatar
Более чем своевременная тема. Если участники мотобизнеса будут ждать пока рынок сам подрастет до все равно микроскопических уровней 2014 года вместо того чтобы попытаться переформатировать его и по сути создать под себя-
то им предстоит еще долго пребывать в полуголодном состоянии. Пункты 3 и 4 совершенно правильно сформулированы, только порядок по важности должен быть обратный. 4-3-Х-Х А вот с идеей о придании мотоциклу в России утилитарной функции сложно согласиться, а как известно ошибочная стратегическая цель приводит к неудаче даже при безупречной тактике. По утилитарному назначению мотоцикл всегда будет уступать автомобилю. Это средство для удовольствия, отдыха. Мотоцикл в среднем дороже автомобиля, требует охраняемой стоянки, и комфорт -это не про мото вообще.
В общем с утилититарностью не проходит даже в самой оптимистичной теории. Поэтому рост рынка за счет возвращения на него умерших продаж китайских малокубатурников-не то что хотелось бы увидеть.
Последний раз редактировалось
avatar
ну в общем мою мысль уловили совершенно верно. Если пытаться продавать мотоциклы и вокруг, оставаясь в нынешней парадигме, не изменяя сам рынок то продажи так и будут скромными. Задача не пытаться удовлетворить несуществующие потребности потребителя, а сформировать у него эту самую потребность. в том числе сняв ограничения.
avatar
Снять ограничения на что?
Не будет в России мотоцикл массовым как в том же Китае. Климатические условия не те. Летом жарко на нем ездить, зимой… зимой вообще не возможно езить.
Последний раз редактировалось
avatar
Налог, парковка на тротуаре, движение по выделенным полосам, получение а если есть старшие категории.
avatar
Как в Китае нет. Но хотя бы как в Финляндии
avatar
В основной массе, уровень дохода у народа не позволяет купить за те же 200 тыр, или сколько он там стоит, китайцикл, поездить на нем пару-тройку лет и продать за 15-20.Ибо превращается он в кусок металлолома. Это первая причина.
Вторая думаю в том, что мотоцикл, для подавляющего большинства это фан. А особого фана тошнить на китайской чекушке нет. Потому хочется 600, 700 и тот же пресловутый литор.
Средний возраст мотоциклистов примерно за 30. К этому этапу жизни уже есть небольшой материальный запас. Есть машина. Скорее всего одного из общеизвестных мировых брендов. Китайчатиной и прочими ладами обладают совсем уж эксцентричные личности. Давайте начнем с себя. Какой машиной вы обладаете? Я не конкретно тебя, Леонид, имею ввиду. Поэтому более-менее состоявшийся мужчина остановит свой выбор на чем-то из известных брендов. Менталитет понимаешь…
А ограничения отменить, это вообще фантастика. У нас их вводят когда народ слишком борзеть начинает. Никто не запрещал слегка вкепанным ездить в конце 50-х. Народ синий поголовно начал гонять. Подужали.Превратили это в отдельную статью. Народ в основной массе своей у нас ебанутый. Потому и имеем что имеем.
Когда мотоцикл станет массовым, ни о каком междурядье и речи быть не сможет. И будешь ты тошнить перебирая ножками в полосе. Всякие ебланы начнут интенсивно биться и прижмут мотоциклистов к ногтю. Поэтому пусть массовая мотоциклизация случится не в этой жизни.

P.S. Ты бы меня точно уволил ;-)))
P.P.S. Ты намереваешься продавать мотоциклы? К чему такой серьезный трактат написал?
Последний раз редактировалось
avatar
Я вот сейчас почитал интернетов, пообщался с людьми, и вот что хочу сказать — все больше убеждаюсь, что мизерные продажи это не проблема «у людей нет денег». То есть да, денег нет у большинства населения. Но 7,5 тыс это не цифра даже ля бедной России. Все еще огромное количество обеспеченных людей. Главный фактор — в голове.
Первое — сплошное зомбирование на тему «Мотоцикл это очень опасно» — мегафактор.
Второе — Вытекает из первого, кто-то может и хотел бы купить, да жена/мама/теща не разрешают. Бояцца остаться без кормильца.
Третье — вопрос хранения и содержания, короткий сезон, и боязнь намокнуть по дороге.
Последний раз редактировалось
avatar
Ну согласен со всеми тремя факторами. И на счет обеспеченных людей согласен. Просто большинству обеспеченных мотоцикл нахер не нужен. И не потому что опасно или жена не разрешает. Это как моторная лодка. Многие могут себе позволить, но мало кому интересно.
А насчет сдерживающих факторов скажу так. Если сильно хочется, то просто пойдешь и купишь. Похер на мнение окружающих. Я так и поступил в свое время.
avatar
Вот! Вот в чем весь цимес!
Просто большинству обеспеченных мотоцикл нахер не нужен. И не потому что опасно или жена не разрешает. Это как моторная лодка. Многие могут себе позволить, но мало кому интересно.
А надо методами пропаганды превратить их в потенциальных покупателей. Что бы ни один мужик старше 20 не считал себя мужиком если у него нет мотоцикла.
avatar
Точно. Надо заказать научное медицинское исследование результатом которого будет установлено что у того кто не ездит на мотоцикле намного раньше наступает импотенция и выше вероятность геморроя и простатита. Тогда и бабы начнут беспокоиться о том чтобы их мужик поскорее покупал мотоцикл :)
avatar
точно!
avatar
Хорошая статья, Лёня болеет за дело. Не иначе открывает мотосалон:)

Оставить комментарий